¿Qué es la Venta Directa?

Infosalarial, en su Newsletter de esta semana, publicó una nota de mi autoría. Gracias, amigos!!

Ahora, como hacemos con lo que nos agrada, va la nota y el link al original.

 

Sepa de qué se trata, por qué un empresario debería considerar este sistema, y cuáles son sus características. Se definen las distintas modalidades y las ventajas que ofrece este esquema de comercialización, que no es el más conocido o dominado por los empresarios y que ofrece una opción a los convencionales como el retail, venta minorista, venta mayorista o B2B, venta a empresas.

 

Por Rubén Drughieri, de la consultora R&D Reingeniería & Desarrollo de Negocios

 
 

¿Qué es la Venta Directa?

La venta directa es la comercialización de productos o servicios en modalidad persona-a-persona, fuera de locales permanentes de venta minorista.
 
Podemos diferenciar dos modalidades de Venta Directa. Puede operarse sobre la base uno-a-uno, en que una vendedora demuestra a un cliente, y reuniones (party plan), en que una vendedora reúne a un grupo de clientes, usualmente en el domicilio de una anfitriona.
 
Hay diferentes maneras en que la empresa puede acceder a sus vendedoras: el puerta-a-puerta (door to door) y mediante distribuidoras.
 
En el primer caso, la empresa cuenta con una red de Gerentes (usualmente en dos niveles: región y zona) empleadas de la firma con remuneración fija, reconocimiento o asignación de gastos y comisión sobre ventas. Lideran grupos locales de vendedoras, reuniéndolas periódicamente (usualmente cada 3 semanas en nuestro país) en conferencias de ventas en las que se presenta la nueva campaña y se reciben los pedidos de la que cierra.
 
En el caso de las distribuidoras, la empresa asigna zonas geográficas de exclusividad –o no- a personas (usualmente monotributistas), en las que el equipo de ventas de cada una puede no ser conocido por la empresa. El cliente de la firma es la distribuidora (frecuentemente denominada empresaria), y suele trabajar con varias empresas que le proveen catálogos (con o sin costo) y mercadería (a crédito o con pago anticipado).
 
En ambos casos, existe la posibilidad de que la empresa decida operar bajo el sistema multinivel (network marketing, marketing de redes). Su fuerza de ventas externa está retribuida con comisiones o descuentos sobre las ventas de su grupo, y también por conseguir la adhesión de más personas al cuerpo de ventas.
 
Considero que la Venta Directa ofrece ventajas a todos los participantes:

  • A los clientes: les ofrece la oportunidad de ver, probar y juzgar un producto en su tiempo libre, en sus hogares o entre amigos. Es especialmente útil para consumidores de áreas rurales y pueblos pequeños, ya que pone a su disposición productos y servicios no disponibles en los puntos de venta de la zona. Para la empresa, acceder a este tipo de localidades le permite operar con márgenes más importantes, claro que con costos asociados más elevados.
  • A las revendedoras: permite que personas sin capital y con disponibilidad de tiempo parcial puedan incrementar sus ingresos. La mayoría de las empresas permite el autoconsumo, proveyendo a personas que compran para sí, su familia y amigas, la posibilidad de hacerlo con descuento y una pequeña financiación casi sin requisitos; y a la empresa acceder a pequeños “compradores mayoristas”.
  • A la empresa: es una opción de comercialización al decidir la forma de aproximación a sus clientes, que impacta al momento de definir inversión, velocidad de crecimiento, gastos fijos y variables asociados: las distintas modalidades tienen distintas barreras de acceso en cuanto a monto requerido de la inversión y su período de repago. Para el empresario es muy importante considerar estas alternativas y así poder establecer su estrategia comercial con información completa.

 
Utilización del canal
En nuestro país y en la mayoría de los países de América y Europa, aproximadamente el 50 por ciento de los cosméticos (rubro iniciador de la venta directa como la conocemos hoy) se comercializa a través de este canal. A su vez, en Argentina encontramos alta concentración: el líder tiene una participación superior al 30 por ciento, y las 16 empresas afiliadas a la CAVEDI declaran alcanzar el 80 por ciento del mercado de su clase.
 
Al tener los clientes tan atomizados y dispersos y sin la exposición de una cadena de locales, se pueden manejar los datos de facturación de manera relativamente discrecional, motivo por el cual la información disponible no es exacta y es necesario hacer inferencias. La creencia de que se utiliza menos que otros canales, está originada en el desconocimiento; y éste en que el sistema, como dijimos, tiene muy baja exposición.
 
 
La crisis económica en la Venta Directa
Una de las características salientes de este sistema es que en momentos de crisis tiende a fortalecerse. Esto se cumple universalmente, debido a que cuando la economía se debilita, una cantidad de mujeres entra al mercado de revendedoras para completar ingresos, o para tenerlos. Y, dado que mínimamente son consumidoras, las ventas no sólo no caen sino que pueden crecer. Las excepciones en nuestro país han sido sólo las crisis muy profundas, la última de ellas la del 2001, en que el mercado cayó drásticamente.
 
En estos momentos, estamos viendo surgir muchas pequeñas empresas. ¿Llegará alguna, en unos años, a estar entre las grandes?
 
 

 

RUBÉN DRUGHIERI es socio de la Consultora R&D REINGENIERÍA & DESARROLLO DE NEGOCIOS. Más información en ReingenieriayDesarrollo.Ventadirecta.biz

 

 
 
 

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One Response to “¿Qué es la Venta Directa?”

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