DELL Argentina – Su sistema de Venta Directa

Dell ArgentinaDELL Argentina (Laptops, Desktops, servidores, y accesorios) posee un sistema de venta directa a nivel mundial.
 
Que, además, es de armado ‘on demand’ =
cuando Ud define las características del producto que compra, se lanza la orden de producción.
Las limitaciones del mercado latinoamericano, argentino en particular, hacen que Ud reciba lo que compró en 21 días o más.


 
Dell busca mejorar su tiempo de entrega
Luego de recibir una carta de un lector, Canal AR dialogó con Diego Majdalani, country manager de Dell Argentina, para conocer cómo se encuentran los tiempos de espera de los clientes. “En general no tenemos problemas por el tiempo de entrega, pero eso no significa que no lo podamos mejorar, y en ese sentido estamos trabajando”
Por Darío Drucaroff
 
Días atrás, la redacción de Canal AR recibió una consulta por parte de un lector relacionada a los tiempos de entrega de la empresa Dell Argentina, debido a que su pedido había excedido los 20 días de espera, estipulados por la empresa al realizar el pago del equipamiento. “Cada día que Dell demora es un día en que mi trabajo se complica cada vez más”, comentó.
 
Este medio dialogó con Diego Majdalani, country manager de Dell Argentina, quien aseguró que el 80% de las máquinas las están entregando en menos de 20 días. ” Ultimamente hemos vendido muchísimo, y cuanto más clientes tenemos es más probable que en alguno el promedio de demora en la entrega quede por debajo. En general no tenemos problemas por el tiempo de entrega, pero eso no significa que no lo podamos mejorar, y en ese sentido estamos trabajando”.
 
Según comentó el ejecutivo, la empresa inaugurará una segunda planta de fabricación en San Pablo, Brasil, además de la que posee en Porto Alegre. “Si bien San Pablo queda como 1.000 kilómetros más lejos, la buena noticia es que ahora las podemos traer por avión, en vez de transportarlas por camión. Así, probablemente reduzcamos el tiempo de entrega en uno, dos o tres días”, aseguró Majdalani.
 
Mercado masivo
 
El 14 de agosto de 2006 Canal AR publicaba el artículo Dell salta al mercado masivo argentino. La empresa daba el gran paso, y asumía la responsabilidad de atender ahora también al mercado de hogar. Según el ejecutivo, esto repercute positivamente en la logística.
 
“Ya tenemos masa crítica de volumen en la parte de consumidores, y ya la teníamos en el segmento corporativo desde hace muchos años. Antes, tardábamos dos o tres días en llenar un container de máquinas, y hoy sólo un día. Esto también reduce los tiempos de espera”, explicó Majdalani. “Por otro lado, aumentar los volúmenes también permite tener un compromiso de volumen con las aerolíneas que traen los equipos, y esto permite generar una mayor frecuencia semanal para traer las máquinas”.
 
Por último, el country manager de Dell aseguró que con la aduana ya han trabajado para el segmento corporativo, y que ahora se han adaptado también al segmento de consumidores.
 
En cuanto a la evolución de las ventas, el ejecutivo aseguró: “Cuando decidimos abrir la parte de consumidores fuimos bastante agresivos con respecto a los volúmenes que pretendíamos vender. Sin embargo, estamos vendiendo el doble de lo que esperábamos”. Hoy la relación entre el mercado del hogar y el corporativo le representa a la empresa una relación de 1 a 4, y el objetivo es lograr una relación 1 a 2 antes de fin de año, y llegar al 1 a 1 durante 2008.
 
El modelo de Dell
 
Hace años que el modelo de comercialización de la empresa es reconocido por su particularidad. El concepto del “modelo directo” apunta a vender al cliente sin intermediarios “para entender mejor sus necesidades”, eliminando la presencia de minoristas. El mismo pedido del cliente a través del sitio Web de la empresa genera una orden de producción a medida a la fábrica ensambladora más cercana (Brasil en el caso argentino).
 
 

 
A mi criterio, la operación en Argentina es una operación inicial en la que se han dejado muchas posibilidades de mejora, con un servicio al cliente que en la medida que la relación de (haciendo una muy gran simplificación) crecimiento de la eficiencia de la operación ÷ crecimiento del volumen de ventas en unidades sea mayor que la unidad, los clientes comenzarán a percibir, seguramente en forma gradual, que Dell es paulatinamente “más cumplidora”.
 
Caso contrario, ocurrirá como hemos visto en muchas oportunidades en empresas de Venta Directa de todo porte: un rápido crecimiento de las ventas (lo suficiente como para quebrar las posibilidades de acompañar con mejoras acorde en el servicio) terminan resultando, a corto plazo, en graves caídas en las ventas.
 
Con un agravante: los consumidores van a recordar que quisieron comprar el producto o servicio, y que “los estafaron” (en general ésa es la percepción. La estafa es, para ser preciso, a las expectativas del cliente).

 
 
Hay un nuevo post relacionado con este tema: “La ética en la Venta Directa, es buen negocio“, del 29/07/07.
 
 
 
 

Además, pueden interesarte

One Response to “DELL Argentina – Su sistema de Venta Directa”

  1. […] DELL Argentina (Laptops, Desktops, servidores, y accesorios) posee un sistema de venta directa a nivel mundial. Que, además, es de armado ‘on demand’ = cuando Ud define las características del producto que compra, se lanza la orden de producción. Las limitaciones del mercado latinoamericano, argentino en particular, hacen que Ud reciba lo que compró en 21 días o más. Seguir leyendo en VENTADIRECTA·BIZ […]

Arriba
%d bloggers like this: