PyMEs: aprender a exportar

PyMEs: Aprender a exportarUna encuesta de FedEx y RGX sobre Pymes de todo el país, indica que un alto porcentaje

  • No calcula bien sus costos de exportación
  • No utiliza el medio de cobro más adecuado o seguro,
  • No especifica legislación en caso de conflicto
  • No usa intermediarios, o se ampara en un contrato con éste.

La promoción que hace Cancillería, debe acompañarse con los planes de negocios más apropiados


 
Radiografía Pyme: la imprevisión domina los planes de negocios

A partir de una encuesta de RGX y FedEx con Pymes de todo el país, se detectó que un gran número de las mismas calcula mal sus precios de exportación, utiliza el medio de cobro más riesgoso y no conoce en qué tipo de legislación se enmarca su operación en caso de conflicto, entre otros errores

“Los negocios internacionales en general, y particularmente los negocios de exportación, se construyen sobre la base de la confianza entre las partes”. Sin embargo, “las prácticas incorrectas observadas contribuyen negativamente a la construcción de la confianza con el potencial cliente y, por ende, reducen las posibilidades de negocios”.
 
Tal fue la conclusión a la que arribaron los especialistas de la consultora internacional Red Global de Exportaciones (RGX) en su trabajo de investigación “Conociendo a las Pyme exportadoras argentinas”.
 
En este sentido, “puede apreciarse en los resultados cuantitativos que muchas de ellas se han aventurado a lanzarse a los mercados externos sin una debida preparación y planificación de la actividad en la empresa”.
 
Según el estudio de RGX, que contó con el patrocinio de FedEx Express, “esto se evidencia con los altos porcentajes de empresas que no cautelan la validez jurídica de sus contratos, no documentan sus deudas con el exterior o no utilizan metodologías certeras para calcular sus costos y precios de exportación”.

 
De este modo, tal como concluyeron durante un encuentro con la prensa el director general de RGX, Diego Frediani, y su director, Mariano Mastrangelo, “es deseable que aún en proceso de escalar posiciones en mercados externos las Pyme se preparen correctamente para evitar riesgos a futuro”.
 
La encuesta, que relevó el comportamiento de las empresas en relación a su forma de trabajar en comercio exterior, se conformó con empresas de diferentes ramas de actividad y considerando su dispersión geográfica, con un 70% de Pyme radicadas en el área Metropolitana de Buenos Aires y el 30% restante ubicadas en distintas localidades del interior.
 
Radiografía
Entre los resultados obtenidos -que incluyeron áreas como organización, cotizaciones, contratos, documentación, medios de pago, logística y aduana y temas impositivos- se destacaron diversas acciones o decisiones no recomendadas en la operatoria Pyme.
 
Durante la exposición –en la cual participó Ricardo Giménez Zapiola, gerente general de FedEx Express para la Argentina- explicaron entre uno de los comportamientos más destacables, figura el hecho de que, a la hora de hacer negocios con el exterior, si bien el 46% de las pequeñas y medianas empresas utiliza la ley Argentina para basar su contrato de compra-venta, un 34% de las mismas no tiene en consideración ninguna legislación en particular, elemento clave a la hora de producirse un litigio comercial.
 
“No aplicar una ley en un contrato significa que no exista una instancia a la cual acudir en caso de incumplimiento por parte de alguna de las partes del contrato”, explicaron los directivos de RGX.

 

 


Intermediarios
Por su parte, más del 72 por ciento de las Pyme, a su vez, no posee intermediarios para realizar las ventas de sus productos al exterior. En este sentido, destacaron que las empresas pueden realizar exportaciones a más de 180 países que actúan en el comercio internacional. Cada desarrollo de mercado requiere de un proceso que lleva tiempo e inversión.

 
Según Mastrángelo, “con tantas posibilidades es fundamental contar con una ayuda para abrir nuevos mercados”, para luego agregar que “hay que terminar con la idea de que el intermediario es un costo extra, es un facilitador del comercio internacional”.
 
De este modo, consideraron lógico que obtenga una comisión “que debería ser pagada de las ganancias de la empresa -y no soportado por un aumento del precio- dado que una parte del esfuerzo de desarrollo de mercado es soportado por este facilitador”.
 
A pesar de ello, el dato más preocupante es que, de las Pyme que sí se vincularon con intermediarios, casi la mitad que los utiliza no genera ningún tipo de contrato.
 
Hay que terminar con esta mala práctica, la relación debe estar enmarcada en un contrato para definir de qué acciones de hace responsable el exportador y el intermediario”, agregó el especialista.
 
Medios de pago
Por otra parte, el estudio de RGX y FedEx indaga sobre los canales que utilizan las Pyme para cobrar sus operaciones de exportación.
 
La encuesta reveló que la transferencia es el medio de pago que utilizan las Pymes, con una incidencia levemente superior al 65%, muy por encima de la carta de crédito (19,5%) y de la cobranza documentaria (3,9%).

 

 


Según Mastrángelo, “la transferencia puede ser el medio de pago más inseguro, sobre todo si se acordó que el giro lo envían después del envío de la mercadería”.

 
De este modo, tanto las transferencias diferidas como las anticipadas siempre dejan a alguna de las partes en una situación de inseguridad.
 
En este sentido, destacaron que si bien la carta de crédito es el instrumentos que proporciona más seguridad, tiene una baja proporción porque encarece el precio final del producto, afectando fuertemente a aquellas empresas que se manejan con bajos márgenes y alta competencia internacional.
 
Además, dificultan la logística física en mercados próximos, ya que luego de arribar la carga a destino, los documentos aún están en revisión por los bancos.
 
Así, los especialistas consideraron fundamental evaluar qué medio de pago es el más conveniente con la suficiente antelación, a tal punto que debe ser parte integral del plan de exportación. También deberá ser evaluada la potencial financiación que se otorgará al comprador.
 
Punto débil
Justamente, el cálculo de los precios de venta es uno de los temas cruciales en un plan exportador. Sin embargo, los analistas destacaron el fuerte desconocimiento sobre este punto.
 
De hecho, según reveló la encuesta, casi 65% de las Pyme utiliza el programa Excel para realizar el cálculo. “Esta metodología configura una buena práctica en tanto la misma contenga una matriz de cálculo bien confeccionada”.
 
Sin embargo, el error más cometido por las firmas es la de apelar a la suma de costos y gastos, con casi el 35% de las empresas que se volcaron por esta metodología. Por su parte, cerca del 22% de las encuestadas afirmó que le suma un porcentaje fijo al precio en fábrica.

 

 
Realizar una suma de costos es una mala práctica dado que hay determinados conceptos de costos que se expresan en porcentaje sobre el propio precio de venta o exportación y que, por ende no pueden sumarse linealmente con el resto de costos de exportación”, explicaron desde RGX.
 
A modo de ejemplo, sostuvieron que “los honorarios del despachante de aduanas son del 0,6% sobre el valor FOB, ¿como puede saberse que cantidad de dólares son si aún lo que estamos intentando calcular es el precio de venta FOB?”.
 
Tampoco recomendaron la suma de un porcentaje fijo en conceptos de costos de exportación, mas aún si la empresa exporta una cantidad muy grande de referencias diferentes de productos y deba acudir a estimaciones.
 
En este contexto, consideraron que sólo el 5% de las empresas utilizan la forma apropiada para calcular el precio, ya que se basan en una fórmula cociente de cálculo de precios FOB.
 
Así, “sólo el 5% tiene un valor real. El resto llega a precios tentativos. Así, hay empresas que quieren tener una utilidad del 20% y se quedan con el 7%. Hay mucho de prueba y error”.
 
Confianza
Según Diego Frediani, un negocio no se construye solamente en base a un buen producto y un buen precio.
 
“Además de esto, el importador necesita confiar en el exportador argentino y, de alguna manera, estas prácticas no recomendables, o no deseables a la hora de proceder, van quitando confianza, lo que no permite que se construyan negocios”.
 
Para el especialista, el estudio en definitiva demuestra que una gran parte de las empresas son capaces de exportar, “pero no del todo profesionales para hacerlos”.
 
Por otra parte, si bien explicó que el estudio también muestra prácticas correctas por parte de las empresas, advirtió “este es un llamado de atención”.
 
De este modo, consideró sustancial que “todo lo bueno que está haciendo Cancillería para promover a la Argentina en el exterior, con una agenda cargada de acciones, también esté acompañado por un esfuerzo privado”.
 
Juan Diego Wasilevsky
juandiego@infobae.com
(c) infobaeprofesional.com

 


La nota fue tomada de Infobae Profesional.
Link al site de Infobae Profesional, aquí
 
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Link al site de FedEx, aquí
 
Link al site de RGX, Red Global de Exportaciones, aquí
 
RGX
, que tiene oficinas en Argentina, España, Perú, Ecuador y México, afirma que “no alcanza con haber realizado el estudio si las empresas no pueden tener acceso a los resultados del mismo“.
Por este motivo RGX y FedEx Express realizarán el día 6 de junio, un seminario abierto y gratuito para todas las PyMEs interesadas en conocer a fondo los resultados de la investigación y las sugerencias que RGX puede aportar para mejorar sus negocios teniendo en cuenta las prácticas actuales.
 
Agregaremos que el estudio refleja también que 30 % de las 101 PyMEs encuestadas no conoce los Incoterms, mientras que un 53 % utiliza el incoterm FOB, lo cual también refleja desconocimiento puesto que la mayoría de la empresas de este tipo exporta al Mercosur por vía camión, y para las exportaciones vía terrestre debería usarse el incoterm FCA. El Incoterm FOB, además, es el que menos involucra al exportador en relación a la logística, costos y seguros posteriores al embarque, es decir es el “más fácil” de usar para quien no desee entrar en complejidades posteriores a la producción y despacho a puerto.Incoterms son las denominaciones que determinan qué obligaciones, costos y riesgos asumen en una operación el Vendedor, el Comprador y el Transportista. Han sido elaborados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Comenzaron a editarse en 1936 y la última versión es denominada Incoterms 2000. La propia CCI, indica que “Incoterms 2000 no aplica a menos que en el contrato de compra-venta se especifique claramente que se rige por Incoterms 2000”.Descarga directa de Incoterms 2000 texto completo, en castellano, aquí (link alternativo, aquí)
Descarga directa de Incoterms 2000 Wallchart, en inglés, aquí (link alternativo, aquí)
 
 
 
 

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